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【原创】张琼:资本狩猎场上的“美丽意外”
作者:本刊记者 史亚娟  发布日期:2018-04-08  点击数:1126 次

男性主导的资本舞台,女性投资人往往独树一帜,对风口、节点的把控有着不同的逻辑。 

外界常把女性投资人看成雷厉风行的女强人。但是,眼前的张琼,态度谦恭,不慌不忙,柔声细语中透出自信。

“女人天生柔弱,但经商、做管理不得不展现一种强者姿态;女性投资人要感性与理性并存,既柔韧有度,又理性务实,更不能缺少作为机构管理者的远见格局。”张琼向《中外管理》解释。

金钱、资本、风险、收购兼并……投资圈的游戏规则向来理性而冰冷。在这个男性主导的狩猎场,张琼以柔克刚,成了“水”一般的存在。张琼常说,“投资是个双向选择,就像恋爱一样,感觉很重要。”

身为亚商资本创始合伙人、亚商集团(下称“亚商”)联席总裁,翻滚商海20余年,张琼经历的艰辛诡谲,不亚于弱女子在战火中求生存:禽流感肆虐时,她果断投下利润下滑的福建圣农,说服保守的三鑫玻璃上市;看好创新消费投资方向,她踏准每一轮行业升级的节点,慧眼挖出丽家宝贝、Miss Candy等一众明星项目……

一系列善施巧力的投资,让亚商资本以较低价格,获得了可观的投资回报(内部收益率35%以上,高于行业平均水平),更在追捧“技术导向型”投资的资本市场上树立了一个差异化范本。

 

打造“并购型PE

证券律师出身的张琼,有着很深的并购情结。她与亚商结缘,也出于这个共同愿景。

1990年代,正是中国证券市场的成长期,全民炒股方兴未艾。亚商以股评起步,逐渐参与上市公司的收购兼并、资产重组,由“股评作坊”转型为专业咨询公司。而彼时的张琼,也正从事中国企业改制和海外上市的法律工作。

1995年,一次行业研讨会上,张琼结识了亚商集团董事长陈琦伟,两人聊起收购兼并很是投机——证券市场蓬勃发展,咨询业大有可为,这在欧美已得到了验证,中国一定前景光明……彼时,做了几年法律服务的张琼发现,自己感兴趣的是收购兼并,“证券咨询超越了单纯法律范畴,这是机会,也是全新的挑战。”

1996年,张琼果断加入亚商担任并购部经理。很多人问她:为何放着高薪的律师不做,加盟当时规模小、前景不明朗的亚商?她坦言更多出于直觉。“勤奋很重要,掌握技能才有敲门砖;但技能好的人比比皆是,为何他们只能为人嫁衣地做律师?这与天赋有关,天赋就是对时机的把握。”

事实证明,亚商确实给了张琼施展的空间。

由于早已在股份制改造、国有企业改制、企业IPO中游刃有余,她在1997-1998年策划的中远收购众城项目,被评为当年十大经典并购案例;随后,“上房收购嘉丰大型国企集团买壳上市”,引导了上海到全国范围的企业资产重组并购之风。

2001年,奠定亚商“并购专家”市场地位后,张琼抽身互联网泡沫陷阱,前往美国斯坦福大学攻读管理学硕士。次年回归亚商,促成了亚商资本的创建,以“投资+收购兼并”组合式策略,在基金众多的国内资本市场,逐渐建立起自身差异化优势。

其中代表性项目,当属投资三鑫玻璃(后更名为“中航三鑫”002163)并说服其上市。

对亚商资本而言,投下三鑫玻璃,可谓“偶然中的必然”。2006年,很多机构找到三鑫玻璃董事长韩平原提出IPO,其中不乏大的国外PE,但都被他一一回绝。直至遇到张琼,这位生性保守的企业家,内心才起了涟漪。

提起这段经历,张琼笑言:“亚商从事多年证券咨询,有帮过众多企业重组、并购的经验,了解企业家的心态……我把上市利弊逐一分析给他听:‘行业有起有伏,企业资本规模越大,抗风险能力越高,且上市后规模大,管理也将规范,还可对员工进行激励’……”后来韩平原坦承,正是张琼的一番中肯分析触动了他。这是同期PE所缺少的专业素质。

2007年,三鑫在获得亚商资本投资的第二年就完成了上市,为后者创造了6倍投资回报。

“理解企业家,与之建立朋友式的沟通关系,也是一种有效的风险控制。钱投出去后,投资人将不再有主动权……要让企业看到资本的价值,坚信能帮自己实现目标;而诚信则关系到后续沟通的顺畅有效。”张琼对《中外管理》强调:亚商资本不以追求规模效应为终极目标,“撒网式”投资,将在投后管理中很难兼顾;相反,我们所投项目不多,却能保证每位合伙人都与负责企业深度互动,更加利于打造精品。

“很多时候投资就是投人”,张琼在韩平原身上看到了那个年代企业家少有的大局观。

其中的故事也很有趣:三鑫股权结构比较特别,大股东是企业创始人韩平原,负责运营;二股东则是家国有企业,派出董事长和财务总监。两者持有股份比例相差不大。当时张琼好奇问道:“韩总,您怎么能接受这样的安排啊?”韩说,“我是实实在在做玻璃。国有企业来很好,能帮我建立现代企业管理模式。再说以后玻璃产业引入新生产线、吸引投资,有国有企业背书大有裨益。”

后来,张琼得知韩平原甚至立下了遗嘱:若哪天他遭遇不测,股份一分为三:一份收益奖励团队,一份做公益,剩下一份保障家人。所有股份必须全部委托给董事会派发,家人不能参与企业管理。“一位民营企业家有这样的境界不简单,应该支持他!”张琼说。

 

投好项目,就是在沙堆里挖金子

眼光独到,是张琼带领的亚商资本,以较低价格从国际大资本“虎口夺食”的关键。

2006年初,VCPE都在关注肉类行业,国内肉鸡加工业排名前三甲的福建圣农(后更名为“圣农发展”,002299),一时间成了资本宠儿。数十家国际、国内投行都来圣农考察。其中美国最大肉加工供应商泰山投资公司与之谈得最为深入,但终因关键点分歧而合作失败。

当年3月,禽流感肆虐,鸡肉价格走低,圣农亏损严重,原本看好它的国际大基金“退避三舍”。亚商资本却决意投资,直至200910月圣农在深交所上市后,该项目为亚商资本创造了25倍投资回报。在张琼看来,这类项目好比沙堆里的金子,需要懂它的人开采挖掘。

圣农的投资决策,让外界看到张琼作为女性投资人果敢的一面。

张琼表示,快速签下圣农尽管冒了很大风险,但却是理性分析的结果。“关键要看企业的基本面。”考察鸡场后,她发现这家企业地处偏远山区,与世隔绝,形成了抵挡病菌的天然屏障。最易感染禽流感的禽类以散养为主,但对圣农这种自动化养殖、屠宰、冷冻一体化养殖企业来讲,风险是可控的。

更重要的是,张琼认为,若一家企业拥有独特盈利模式,能改变行业现状或引领行业转变,将更具价值,因为站在投资角度增值机会就大。“彼时国内饮食消费习惯已发生变迁,以前人们多食猪肉,鸡肉在肉类消费总量占比小,而鸡肉作为优质蛋白,未来一定会随消费升级而销量上涨。”

果不其然。获得亚商投资后,圣农当年就完成了总投资2亿元的年加工9000万羽肉鸡生产线,加上原有3000万羽加工能力,加工能力达1.2亿羽,成为亚洲最大的肉鸡加工基地,投资当年扭亏为盈。此时不少大金主再次找到圣农要求投资,但没机会了。直到现在,圣农董事长傅光明看到张琼依然会说:“关键时刻快速投下圣农,你们很有眼光。”

虽然亚商资本项目流程与大资金并无二样,但因总部在国内,各项反应机制相对迅速,决策时间就大大缩短。这一点对中国很多企业非常重要——中国企业管理、运营相对不规范,常是马上要运作的项目遇到资金缺口,对资金需求急迫,此时亚商资本迅速决策机制,就显出了优势。

除了投钱,把一个企业从早期培养成行业领先、能创造更多价值的领头羊,也是PE价值所在。

亚商资本就在企业的增值服务中,不遗余力地发挥着作用。“以圣农为例,作为国内养鸡业的龙头,业务局限于B端,而任何一个企业要发展壮大,必须先建立自己的品牌。”张琼告诉《中外管理》:投后管理中,我们一方面建议圣农继续扩大产能,建立新的鸡舍;另一方面说服它增加面向C端的新业务模式,在商超销售自有品牌冷冻鸡肉。

 

重仓新一轮消费升级投资

与全力追赶“技术驱动型”项目的大部分PE不同,亚商资本的投资项目始终绕不开一个核心主题——消费升级,即定位于与中国13亿人口消费需求有关的投资方向。

“比如买一瓶水,有农夫山泉后,消费者还想喝一点气泡水或运动型饮料。”张琼解释,“中国消费者需求在不断变化、升级,我们要做的,是踏准每一阶段的特点去布局投资。”她概括,中国整个消费潮流从1990年代中期至今,已走过三轮:

1990年代中期到2000年中期,消费主要满足基本的物质需求。一个品类出现后,一两个品牌会赢者通吃,如袋装奶出现后,蒙牛、伊利迅速攻占大部分市场。这类同质化品牌是资本在这轮消费升级中关注的重点。受益于一代消费品生产规模化和品牌化过程,亚商资本投下的福建圣农、双汇集团等,都大获成功。

20002012年,人们对去哪里买到想要的商品有了更多需求。便催生了一些连锁超市、便利店、电商渠道。这一次消费升级主要基于消费者、客户体验的创新,哪家企业能把体验做到最好,就可能成为领跑者。如丽家宝贝,它是一家专注于母婴的专业零售品牌,在连锁店运营上,不仅全球各大知名品牌齐聚,综合育儿服务也很全面,幼儿运动会、婴儿游泳大赛等,都很注重用户参与和体验。

2014年至今,消费者已经成熟,追求性价比的同时,更偏向自有品牌、有个性、有特色、多渠道的消费理念。亚商资本为此新增20亿人民币基金,重仓新一轮消费升级。

对于新一轮消费升级,张琼也有着自己的判断:中国基于精神娱乐层面的消费,包括体育、文化、有感情感召力的品牌,肯定会有一个爆发点,过了爆发点也会保持一定的增长,这个风向不变。关键是要看清创新消费投资的未来机会点:

首先,现在的年轻一代消费者,对如何买到产品和服务的过程很在乎,体验不好,很有可能就不来购买了。以亚商资本投资的Miss Candy为例,尽管在细分领域做到了甲油单品线上第一,但用户忠诚度低。所以,淘品牌要建立品牌必须“下线”……Miss Candy2017年至今已开设30多家体验店,而线上线下联动也带来了利好,2017年盈利700万元。

其次,越来越多的家庭会在周末、假期出游,喜欢自由行,以及有特色、性价比高的酒店。亚商资本历来重视自有品牌、个性化生活方式品牌的培育,其投资的布拉旅行,就从差异化入手,瞄准新中产阶层。但区别于传统OTA,布拉旅行为用户提供以生活方式为核心的一站式旅行度假服务,会根据用户偏好智能推荐,引导新的特色旅行度假消费。这在很大程度上,代表了未来年轻中产的消费习惯和消费模式。

再者,技术是背后支撑新品牌、新零售、新模式、新生活方式的工具。如新的零售渠道、线上线下打通,都离不开大数据等技术的支持。亚商资本投资的TMT项目,评判标准是要与消费产生紧密结合。

 

投资人简介

张琼,华东师范大学国际金融学硕士,美国斯坦福大学商学院EMBAMSX管理学硕士,Sloan Fellow,经济学硕士,国内首批持照证券律师。1995年加入亚商,善于将专业性股权投资理念、定位模式带入中国,注重在国资改革、产权变革、产业发展中探索产业资本与金融资本的有机结合。其在创新消费和消费升级领域亦有丰富的实战经验。

责任编辑:朱丽

来源:《中外管理》杂志 

 

     
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