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为何这家公司能把经销商变得比员工还忠诚?
作者:  发布日期:2019-05-07  点击数:2909 次

他们和经销商形成了“利益共同体”,因为设身处地为经销商着想,甚至别的公司用更大的利益去“诱惑”时经销商也不会动心。


有没有这样的会议,交通食宿完全不用自己掏钱,返程的时候,还能开辆车回家——天底下还竟然就有这样的好事。
 


5月5日,在运动会入场式的伴奏声下,800余名身着统一服装的人有序地排队进入云南昆明世纪金源大饭店的大型会场,他们身上的T恤都印着“太标太阳能”的字样,猛一看,这应该是西部地区太阳能标杆企业太标太阳能的员工活动,但其实,这是太标太阳能一年一度的优秀经销商峰会。
 


 

这个峰会,不但是一个经销商的培训学习会,也是一个听取经销商意见反馈的座谈会,还是一个订货会,据说已签下8600万元的订单。同时,这竟然是一个给经销商的“送车会”,对于符合一定回款标准的经销商,太标太阳能将赠送不同类别的货车,以解决经销商售后服务和安装服务的便利性。这一从2009年便开始的做法,已延续了10年之久,太标太阳能先后给经销商赠送出了近6000辆车,此次赠送的215辆车,总成本就达800多万元。
 


 

 

 

参会的800余位经销商是太标太阳能从全国3000多位经销商中遴选而来,可谓声势浩大。中国节能协会太阳能专业委员会主任贾铁鹰对此评价说:近年来国内实体经济大环境并不太好,能来这么多经销商,说明太标太阳能作为西南地区乃至国内太阳能热利用行业龙头骨干企业的坚韧力量。他用3个数字概括了太标太阳能的发展历程:5、30、100——太标太阳能创业初期1年的产量差不多是5万台,2008年达到了30万台以上,而如今已经超过了100万台。如此飞速的增长,和太标太阳能高管团队的优秀管理密不可分。


中国农村能源行业协会太阳能热利用专业委员会主任张晓黎则对太标太阳能2018年的营收逆势增长6%赞赏有加,他用“实属不易”来形容。太标太阳能设备有限公司总经理崔春华则透露,这一数字还是保守计算,并未加上贴牌生产等营收,其实增长幅度为14%。


 

太标太阳能设备有限公司总经理崔春华


 

崔春华分析说,国内太阳能热水器市场销量在2012年达到顶峰,2013年后太阳能出现大幅下滑,一直持续到2017年。据统计,2017年太阳能热水器销量为3723万平方米,仅为2012年的58%,所以说行业规模大幅缩小,集中度增加,市场结构随之发生了较大变化。但崔春华预测,近期国家推进清洁能源发展的力度逐步增大,预计2019年后太阳能行业将会呈现U型复苏,太阳能将会进入新一轮的发展期。太标太阳能的调查分析真可谓细之又细,竟然根据云南、广西、贵州、四川的人口数量、已使用太阳能家庭户数和到期更换户数,推测出了这些省份的市场容量。


崔春华表示,人才培养是经销商不断发展和向前的唯一途径,没有捷径可走,所以他们在力推“经销商招聘营销经理”项目。太标太阳能在管理过程中发现,经销商的营销工作一直是软肋,也找不到合适的人才,给发展带来了很大的瓶颈,所以太标太阳能打造“人才生产线”的目的就是为经销商培养自己的营销队伍,如此对营销活动的效果、活动模式的管控、分销商管理,都有着积极的促进作用。“有些经销商的营销经理做得非常棒,所以他们的销售量也快速得到了拉升 。”


 


在人力资源管理方面,太标太阳能下一步还将采取“原有区域市场细化”“营销经理扁平化”“促销队伍专职化”“业务专员标配化”等有力措施,持续为经销商赋能。


《中外管理》注意到,太标集团总裁张杰在峰会致辞中,直呼经销商为“家人”。他如此解释太标太阳能在2018年的逆势增长:近年来太阳能行业持续下滑,但太标集团通过紧抓行业“拐点”之机与市场发展的导向需求,对整个营销体系进行结构整合,牢牢把握住国家将新能源产业作为战略性新兴产业的机遇,依托科技进步,大力开展新产品、新材料、新技术的研发工作,推进产业转型升级,2018年太标集团实现产值21亿元,实现销售收入20.8亿元,圆满完成了公司2018年既定的战略目标工作。在政策和市场的导向下,太标集团经过23年的产业结构调整、整合升级,探索出了一条速度与效益并重、规模与质量并举的“太标特色化”道路。


 

太标集团总裁张杰


 

同时,张杰表明了太标集团多年来举办经销商大会的目的和初衷:“在未来的合作中,我们仍将坚持以市场为导向,以消费者为中心,在广阔的营销渠道中建立更多、更持久的利益共同体。我真诚地希望通过这次经销商大会,聆听你们的建议,改善我们的不足,加深我们相互的了解,增强我们的合作感情。”
 

对于和经销商形成的“利益共同体”,崔春华告诉《中外管理》,太标太阳能的做法就是让利于经销商,单从某个区域来说,经销商的利润是要高于公司的。这一做法也有同行在效仿,但由于品牌知名度、市场运作的策略、方法及经销商的实力均存在差距,所以并没有收到成效。


 


 

太标太阳能一位经销商告诉《中外管理》,因为公司设身处地为经销商着想,这么多年随着公司的发展壮大,自己的命运也发生了巨大改变,所以和太标公司也有了深厚的感情,甚至别的公司用更大的利益去“诱惑”时也不会动心。


 

《中外管理》了解到,这次参加峰会的800余位经销商,有80%陪伴太标太阳能共同走过了10年以上,真可谓比有的公司的员工还要忠诚,还有凝聚力。


 

峰会上,太标太阳能对2018年业绩突出的经销商进行了表彰,《中外管理》注意到,各类奖项可谓覆盖了所有需要树立标杆并进行激励的方方面面,有分云南省内、省外分别评选的“优秀经销商奖”“优秀乡镇经销商奖”,还有涉及营销、策划创意、售后、签单等多个维度的“营销创新奖”“服务之星奖”“销售任务突出奖”“工程签单突出奖”。


 

崔春华告诉《中外管理》,太标太阳能对于优秀经销商的评选,并不单纯考量销售业绩,而从售后服务的水准、营销活动的开展、网络的覆盖推广等多个角度去评估,“这就确保了真正的优秀。”


峰会期间,营销专家盛斌子还给800余位经销商带来的接地气的培训:《经销商新营销战略转型》,他从理念转型、团队建设、精准营销三个维度进行了充分而实用的讲解,有经销商表示化解了自己心中的不少难题,很受用。


营销专家盛斌子

 

云南太标太阳能公司成立于1996年,至今已有23年的发展历史,拥有员工1000余人,是国内生产制造太阳能热水器最早的厂家之一,是专业从事太阳能热水器应用研发、生产、销售、安装及售后服务为一体的现代化企业。具备年产100万套太阳能热水器及2000万支真空管的生产规模,是我国西部地区生产能力及规模最大、自动化水平最高、最先进的太阳能热水器生产基地,名列中国太阳能热利用行业品牌前5强。


 

《中外管理》杂志将深入报道太标集团在经销商管理服务上的优秀做法,敬请关注《中外管理》杂志6月刊。

     
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